《影响力》的读书笔记

《影响力》的读书笔记

读完一本经典名著后，相信你一定有很多值得分享的收获，何不写一篇读书笔记记录下呢？想必许多人都在为如何写好读书笔记而烦恼吧，以下是小编收集整理的《影响力》的读书笔记，仅供参考，希望能够帮助到大家。

翻它的时候是从前到后依着顺序看的，没有了当初那份悠闲的心境，反而多了几分急功近利了。其实多读几遍再写更好，可好久没写过读后感了，很希望写点什么。

罗伯特总是无法拒绝别人的请求，或者是在小贩、筹款商那样的运营者那儿吃亏欠。以此为切入点，开始研究顺从心理学。他发现了一些心里原则，这些原则影响了人们顺从一个要求的倾向性，并构成了影响力武器最核心的要素。利用这些原则，顺从业执业者就有了左右人们行为的力量，有人成为了这种力量的受害者，当然也有人受益。

这五项原则分别是：互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、稀缺。

互惠原则：我们应该尽量以别人对待我们的方式去报答别人。简单地说就是对他人的某种行为，我们要以一种类似的行为加以回报。这本身是处在社会生活中的人一种正常的反应，让我们以德报德，学会感恩。但是有人利用了这一点。他有求于你，于是带着这种目的给你馈赠，在你接受之后又向你提出要求。为了避免内心的谴责和道德的压力，你会被迫同意对方的要求。

承诺和一致：当你对某事有了自己的态度或判断，你会更倾向于选择相信。比如思聪的微博抽奖，当你没有参与时不会觉得身边任何一个人有机会中奖，但当你参与时，却非常相信自己会是那个幸运儿。也就是说，在承诺和一致原则的影响下，你会想方设法证明自己是正确的。

社会认同：人脑的精力是有限的，所以不会在已经证明过得事实上投入大量时间。中国有个成语叫衣冠取人，虽然本意是指以外在评判别人是一种肤浅的行为，但不可否认的是衣冠取人是一套很有效的评价体系--那些成功者无不是整洁干净，神采奕奕的。再比如去外面吃饭，你会倾向于选择那些人多的店，因为你会下意识认为这是一家很受欢迎的店。但利用这一点衍生出了一个产业叫“饭托”。在其他方面，居心不良者也会用这个原则欺骗你。

喜好：就是人们利用你的喜欢从你身上获利。我们更喜欢那些外貌好看、与你有相似性、与你接触或者合作较多或者恭维和赞美你的人。于是这些人也会影响你在生活中的某些行为。

权威：权威的力量是强大的，即使是具有独立思考能力的成年的也会在权威的命令下干出匪夷所思的事情来。

稀缺：正常情况下，珍贵的东西必然不多。而稀缺原理就会利用失去一种东西的可能性来激发我们的行动力。出去购物时经常有店员告诉你，这件衣服是我们店里最后一件，今天不买，明天可能就被人买走了。听到这些话，如果面对一件你很心仪的衣服，你可能会下买的决心。或者在一段关系中，你追得越紧，对方跑得越快，反倒是你不怎么紧追不舍，你就拿得越稳。

大多数情况下，即时的判断是好事，因为这已经被无数人验证过。况且人脑这台精密的仪器不太可能在一些小事上重新判断。正是利用人脑的这一弱点，好的或者坏的影响力被施加到了你的身上，所以我们更需要学习和判断。

但这绝不是一本关于阴谋论的书。人脑的某些一触即发的反应可以被很好的使用，也正在被很好的使用。但倘若有人利用这些弱点损害我们的利益，这是不能被允许的。

《影响力》是一本值得一看再看的好书。

最近心里比较毛躁，无意翻到了之前在某社交平台写的关于《影响力》这本书的读书笔记。当时拜读时的是电子书，罗伯特·B西奥迪尼的《影响力》，还感兴趣地去关于influence的网站上测试了influence的IQ，因为是读过这本书才去测试的，所以只错了一道题(要是是中文题目的话也许不会出错，那段时间看英文也没有静得下心)。个人感觉这本书值得一读，下边是我在读书的过程中做的一些笔记。

六则原理“让人们说是”：互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威以及短缺

1、影响力的武器

当我们请别人帮忙时，如果能够讲出一个理由，那我们得到别人帮助的可能性就更大。如：

请求+原因(因为...)

认知对比：先将比较贵重的商品展示给顾客可以赚到更多的钱(顾客会认为另一件更便宜)

2、互惠

互惠原理认为，我们应尽量以相同的方式报答他人为我们做的一切。

“拒绝-退让”策略(让步-对比相结合)。

请求：先提出一个比较大、极有可能被拒绝的请求，然后被拒绝后再提出一个小一些或者你真正感兴趣的请求。(先大后小请求顺序)

3、承诺和一致

如果我让你作出承诺(即选择某种立场)，我就为你下一步机械地、无意识的保持一致的行为准备了舞台。一旦选择了某种立场，固执地坚持这个立场是一种自然的趋势。

每一种承诺策略都会先诱使我们采取某一种行为或者发表某种声明，然后再利用我们要与过去的言行保持一致的压力迫使我们就范。

△作为一种获得承诺的手段，书面声明有着巨大的优势，因为这是一种物质证据，而且可以出示给其他人看。

一旦人们主动作出一个承诺，自我形象就会受到一致性原理的双重压力。一种是来自内心的压力，它迫使我们的所作所为要与我们的形象保持一致;另一方面是来自外界无形的压力，它要求我们要按照他人的看法来调整自己的形象。

4、社会认同

我们进行是非判断的标准之一就是看别人是怎么想的，尤其是当我们要决定什么是正确的行为的时候。(如果我们看到别人在某种场合做某件事情，我们就会断定这样做是有道理的)。

△社会认同原理发挥作用的条件

(1)不确定性：当人们对自己不是很有把握时，他们依靠其他人的行为来决定自己应该怎么做的可能性更大。

(2)相似性：当我们看到别人的行为恰好与我们自己的行为一模一样时，社会认同原理就能发挥更大的威力。

5、喜好

光环效应：一个人的某一正面特征会主导人们对这个人的整体看法。

(1)外表的吸引力：外表有吸引力的人在需要帮助时更容易获得帮助，而且在改变人们的意见时更有说服力。

(2)相似性：我们喜欢那些与我们相似的人，如穿着、兴趣和背景等

(3)称赞：一般来说，我们会相信别人的赞美并喜欢那些说好话的人，即使明知道那是奉承并且与事实不符。

△中国式迎合：对方说结论，补充支持结论的现象;对方说现象，可以补充类似的现象以创造相似性。

(4)接触和合作：一般来说，我们总是比较喜欢自己熟悉的东西。

我们过去看到某种东西的次数会影响我们对它的态度(在给客户发邮件时，最关键的是把握对方使用的语言习惯、用词习惯以及平时都看什么词汇，才能确保对方容易接受)。

……此处隐藏12328个字……但男孩和女孩对于来自他人的限制产生的逆反行为是一样的);成人的逆反心理也是如此，因此不因以教条的方式予以沟通，否则适得其反(这也让我想到原来我在做辅导员工的时候，以平等的方式来进行沟通谈话，而且是建立在双方达成共识的基础上;我想这样应该可以尽量避免出现逆反心理所造成的负面影响吧)

这篇文字是用来描述自己看完书单上的《影响力》的感受的，一方面是为了完成自己的承诺和计划——凡走过必留痕迹；另一方面，也是希望读过的东西能慢慢的忘掉，内化成自己的一部分。

在这本书中，著名的心理学家罗伯特。西奥迪尼博士为我们解释了为什么有些人极具说服力，而我们总是容易上当受骗。隐藏在冲动地顺从他人行为背后的6大心理秘笈，正是这一切的根源。那些劝说高手们，总是熟练地运用它们，让我们就范。

在这本书中，罗伯特。西奥迪尼博士为我们一一拆解他们的招术，学会保护自己以及让这6大秘笈为我们所用。

读过此书之后，定能使你做到以下两件事：一是当你真正的意图是要说“不”时，你不会再说“是”，二是可以令你自己变得比以前更具影响力。

读这本书的时候，常常有种“原来如此”、“我又被套路了”的感觉。很多人运用足够的技巧成为顺从大师，让人不自主的认同他们的观点，达到他们的意愿。当然，如果可能的话，这会是极为成功的“共赢”。而要提防这些技巧，违背“大师”的意愿，常常是在跟这么久以来，整个社会的界限进行对抗。

技巧本身无可厚非，甚至在我读来，偶有拨云见日的感觉。如果不把其作为技巧来理解，当成为人处世的一种方式，想来会少不少内心的抵抗。那如果把他作为和《菜根谭》一类的书来理解，想来更容易在固有的知识体系当中构建连接点。只是对于我这样的“小白”来说，这样尤为直白的书籍，或许更加有价值。

不说废话，对我从这本书里获得的有效知识，我想用三个词和一句话来概括，三个词分别是“共赢”、“冷静”和“底线”；一句话则是：让自己获得舒适。

“共赢”这词在这本书中出现多次，很多时候，共赢不是一个目的。是的，我必须再次重申自己的观点，没有标准的评判是没有意义的——正如没有标准的制度是没有价值的。这里的共赢只是让人产生“共赢”的感觉。简单来说，顺从大师们从某些角度，让你觉得获得了好处（这种好处可能是赢得什么便宜，或是避免的什么损失甚至是咬牙维护了自己的形象），然后依从他们的建议，达到对方的目的，实现“共赢”。那么你说，如果你看到这里，你会怎么想，是的，这只是你自己觉得你获得了好处。

事实上，当每个人在足够冷静和独立思考的前提下，很有可能，这位美丽的女士，你柜子里买来却从未穿过的衣服要少上一大半还多。那么，应对这种“共赢”的最好的方式，自然是“冷静”。

“冷静”，有时候戏称，深夜十点之后，人类开始有了灵魂。我相信，很多人在这个时候，开始思考白天怎么都不可能花心思去思考的问题，比如人生的终极意义，比如明天和意外哪个先到来等等……虽然更多的情况是，在没有思索出任何意义的迷糊中，明天就意外的到来了。所以，可能，对于更多的人来说，更迫切的是认识“现在”。但这并不是代表“冷静”就没有价值。很多人在选择之后，为了证明我没错，我不会错。不断的投入更多的时间、精力和情感，试图让事情向着自己理想的方向前进，甚至不断的说服自己，我是对的，世界不一样了。那么，你只需要在“冷静”的时候想一想，如果当初我知道现在的情况，我会不会做同样的选择，如果答案是“不，我绝不会明知道是个坑我还往里跳”，那么，现在赶紧出坑吧，这是止损。如果不需要自己说服自己，答案还是坚定的“是”。那么不妨多付出点什么，这叫投资。

可是，我们知道，不是时时刻刻我们都能冷静。甚至有些人一年也冷静不了几次去反思自己。是不是这些人就注定被大师们“牵着鼻子走”呢？

如果我说是呢？比如你明明很不愿意答应朋友的请求，比如你明明不需要别人推销给你的按摩器，比如你根本不想吃超市里导购请你品尝的试吃甜点……

那么第三个词或许有点用，“底线”。

“底线”，某种程度上来说，这个词也是非常主观的。而一旦说到这个词，就会让我不由得再次想当《金瓶梅》里的潘金莲。从某种意义上说，她反而是全书中最真实最有底线的人，尤其是在爱情上。只是她的底线，更多的也许是出于无力改变事实的“我和我最后的倔强”。而在本文中，如果你向这位女性学习，或许会有不一样的收获。你必须设置你的底线，你必须了解你的底线，你也必须在别人触及它时还击——或是保护自己的底线。人性的可悲在于他有极强极强的可塑性，而且，在从恶方面不需要人教导。因为我们社会道德中，恶是获得利益和部分需求满足的最简单的方式。所以，在你认为自己该说不的时候，坚决说不。不然，你可能会失去说不的机会。

让保护自己的底线成为潜意识中的东西，这样会轻松许多。

前几日看别人的公众号，看到一段很励志的故事，说谁来着我忘了，大致的意思就是撇开细枝末节，做你认为最重要的事，然后尽量避免接触你认为“也挺重要”的事。也就是说，如果你接触到了“也挺重要的”，就会影响到“最重要的”。是的，精力有限，想做的事情，要么全心去做，要么不去做。对于我来说，某种东西，如果它“不得不去做”，那么，给自己一个程度。比如说书法，天可怜见，我是真的对其无爱，但是字却实在太丑，觉得会影响到别人对我的印象，那么自然而然，让字“工整、整洁、干净”就是我练字的目的。是不是挺简单的呢？

看完这本书呢，好像学到了挺多，可是又好像什么都没学到。所以，最后的那句话，就是让自己获得舒适。

人和人的交往，说到底是有目的和需求的。或许是出于利益，或许是出于情感，甚至或许是出于百无聊赖和生理需求……人的意识可能会一再的说服自己去接受“我不太乐意”的事物，但是身体可能更诚实。就像张爱玲的名句，也只是告诉你，身体更诚实。当我们“不得不”答应什么或是舍弃什么的时候，你的肠胃会告诉你，不，我不乐意。或者是，你的双脚会想“逃跑”。亲爱的们，这时候，你真的是非常不乐意了，你身体的所有细胞都在叫嚣，好可怕，他在套路我。那么，就逃吧，不要怕。偶尔的成为“弱者”或者“不那么好的人”，很有必要，因为他会让你在其他的，你乐意的“好”上更加热情。毕竟，你我一样，都是普通人啊。

《圣经》上有一句话，我常常对自己诵读，“凡事都可做，只是不都有益。”这是上帝之子对于信他的人的应许：因为有了他的救赎，信者做什么就都可以，只是，不一定是好的。如果作为人生哲学，那么，请告诉自己，在道德的范围里，甚至是在法律的框架内，我做什么都是被允许的。只是，对我，不一定有益。判断有益的标准，请你们自己制定，比如让你的“最重要的”事更容易完成、让你“最在意的人”更加快乐。至少，我说的是至少，也请别忘了让自己“获得舒适”。

最后的话，很多人不知道怎么做，对未来很迷茫。也许更重要的原因是，他们对现在缺乏认知，对自己缺少接纳，对理想缺少热爱——低估了自己，高估了“束缚”。然后告诉自己，我也很无奈啊……你真的竭力之后再说“无奈”好么，或许，你力竭之后，反而不会觉得“无奈”呢？